Logo
X

Загрузить приложение с app store или play market

apple   google
AR

Переговоры — это процесс, в ходе которого две или более стороны обсуждают общие вопросы.

Существует большое количество поводов для проведения переговоров:

  • встреча с потенциальными партнерами;
  • заключения договора;
  • покупка\продажа компании или услуг;
  • конфликтные ситуации с клиентами;
  • бюджетирование.

Так как же провести деловые переговоры?

Начнем с того, как организовать переговоры, если инициатива исходит именно от вас.

Стоит сказать о месте проведения переговоров.  В рамках этого мы можем выделить 3 варианта помещений:

Кафе/ресторан

Этот вариант подходит для занятых людей, у которых нет времени на длительную подготовку к разговору. Но, в этом случае стоит понимать, что такой тип помещений актуален для решения незначительных вопросов, которые не требуют особой сосредоточенности и конфиденциальности.

Офис

В случае переговоров по продаже бизнеса или найма сотрудников, стоит задуматься  о том, чтобы провести встречу непосредственно в офисе.

Помещение для проведения бизнес мероприятий

Данный вариант наиболее приемлем для серьезных переговоров, требующих рабочей обстановки и определенной материально-технической базы. Например, если переговоры предполагают международное участие, стоит арендовать помещение с наличием конференц-системы с синхронным переводом. Если же переговоры будут проводиться с человеком, находящимся в другой стране, следует задуматься о переговорах по телефону или с помощью профессиональной конференц-связи.

Кроме этого, если продолжительность переговоров будет достаточно длительной, вы должны позаботиться о том, чтобы участники имели возможность перекусить и выпить чашечку кофе.

Как правильно вести себя на переговорах?

Для того чтобы переговоры прошли успешно для бизнеса, мы подготовили для вас несколько советов. Возможно, некоторые из них покажутся вам довольно простыми, но вместе с тем, во время переговоров могут возникать стрессовые ситуации, которые порой приводят к несоблюдению даже самых элементарных правил.

Подготовьтесь к встрече

Изучите бизнес второй стороны и личность вашего собеседника. Посмотрите веб-сайт компании, почитайте статьи об организации и ее лидерах.

Слушайте и принимайте точку зрения другой стороны

Не может быть ничего хуже, чем бесконечно излагать свои мысли, не слушая и не интересуясь мнением второй стороны. Постарайтесь понять, что важно для вашего оппонента.

Будьте вежливы и профессиональны

Это абсолютно понятно, что никто не захочет иметь дело с невежественным человеком, позволяющем себе переходить грань деловых отношений. Установление хороших долгосрочных связей должно быть одной из главных целей переговоров.

Поймите динамику сделки

Понимание динамики сделки имеет решающее значение в любых переговорах. Поэтому будьте готовы определить следующее:

  • Кто имеет рычаги влияния в переговорах?
  • Кому сделка необходима больше?
  • Какие временные ограничения имеет другая сторона?
  • Какие альтернативы имеет другая сторона?
  • Получит ли другая сторона значительное преимущество от сотрудничества с вами? Если это так, рычаг будет на вашей стороне.

Подготовьте первый проект соглашения

Фундаментальным принципом практически любых переговоров является то, что вы (или ваши юристы) должны подготовить первый проект предлагаемого контракта. Это позволит вам определить, как должна быть структурирована сделка, реализовать ключевые моменты, которые вы хотите получить. Другая сторона будет неохотно вносить существенные изменения в ваш документ (если, конечно, договор не абсурден), и поэтому вы уже выиграете часть сражения, начав именно с ваших предпочтительных условий.

Будьте готовы отказаться от сделки

Вы не должны бояться покинуть переговоры, если условия сделки ставят вас в жесткие рамки и не подходят вам. Безусловно, это легче сказать, чем сделать, но иногда нужно критично подойти к этому, и если переговоры зашли в тупик – стоит просто уйти.

Не уступайте слишком часто

Часто такую тенденцию можно наблюдать, когда директор пытается отчаянно продать компанию. В таком случае, каждый потенциальный покупатель воспринимается как идеальный кандидат, которому хочется тут же продать бизнес. Но покупатель все чаще придумывает новые необоснованные требования, и директор продолжает соглашаться на эти требования, в надежде заключить сделку. Так что делает покупатель? Он понимает, что может продолжать просить о необоснованных вещах, и что директор всегда будет это поощрять. Вы же не хотите попасть впросак? Поэтому нужно помнить, что стратегия «сдачи позиций» — одна из самых проигрышных.

Время – враг переговоров

Запомните, чем дольше идут переговоры, тем больше вероятность, что они ни к чему не приведут. Поэтому, не теряйте динамику переговоров, оперативно реагируйте на все изменения и тогда время не станет вашим врагом.

Не отказывайтесь от альтернативы

Не спешите заключать договор или сделку, не организовав переговоры с несколькими потенциальными клиентами или партнерами. Выслушайте мнение всех оппонентов, чтобы остановиться на наиболее приемлемом для себя варианте. Таким образом, имея альтернативы, вам будет проще сделать выбор, а понимание второй стороны, что у них есть конкуренты, поможет заполучить более выгодные договорные условия.

Не зацикливайтесь на одном вопросе

Не стоит останавливаться на теме, которая в данный момент кажется вам неразрешимой. Иногда лучше отложить этот вопрос и перейти к следующим темам. Возможно, решение задачи придет к вам позже.

Есть ли у вашего оппонента необходимые полномочия?

Узнайте, какой авторитет имеет человек, с которым вы ведете беседу. Является ли он или она решающим лицом? Иногда переговоры могут пройти безрезультатно только потому, что человек не уполномочен принимать те или иные решения. В таком случае, вам нужно договориться о встрече с тем, кто вправе что-либо предпринимать.

Никогда не принимайте первое предложение

Допустим, вы ведете переговоры  о покупке нового офиса. Часто первое финансовое предложение продавца будет на 5-15% дороже, чем последующая цена.

Задавайте вопросы

Не бойтесь задавать другой стороне много вопросов. Ответы могут быть информативными для переговоров. В зависимости от типа сделки вы можете спросить:

  • Это лучшая цена или предложение, которое вы можете мне предложить?
  • Какие доказательства я могу получить, что ваш продукт или услуга будут действительно результативными?
  • Кто ваши конкуренты? Чем отличаются ваши продукты/услуги?
  • Что еще вы можете добавить в сделку без затрат для нас?
  • Как наша сделка принесет вам пользу?

Обсудите сроки

Не забывайте оговорить все возможные сроки – срок аренды помещения, срок вступления договора в силу, дата передачи компании в руки другого собственника и т.д.

Пользуйтесь услугами консультантов и юристов

Если это большая и сложная сделка, услуги профессионалов обязательны. Это поможет избежать финансовых издержек, лишних затрат и подписания неэффективных пунктов договора.

Так, вкратце мы рассказали о нескольких самых важных пунктах переговоров. Будем рады, если информация будет вам полезной.

Comments



Соглашение на обработку персональных данных

captcha




Рассчитать стоимость аренды

Количество участников

Тип мероприятия

Дополнительные услуги

Дата

Кол-во дней

Контактная информация

Соглашение на обработку персональных данных

captcha

Рассчитать стоимость event проекта

Количество участников

Тип мероприятия

Дополнительные услуги

Дата

Кол-во дней

Контактная информация

Соглашение на обработку персональных данных

captcha

Розрахувати вартість оренди

Кількість учасників

Тип заходу

Додаткові послуги

Дата

К-сть днів

Контактна інформація

Угода на обробку персональних даних

captcha