Logo

Переговори – це процес, в ході якого дві або більше сторони обговорюють загальні питання. Існує велика кількість приводів для проведення переговорів:

зустріч з потенційними партнерами;

укладення договору;

покупка \ продаж компанії або послуг;

конфліктні ситуації з клієнтами;

бюджетування.

Так як же провести ділові переговори?

Почнемо з того, як організувати переговори, якщо ініціатива виходить саме від вас. Варто сказати про місце проведення переговорів. В рамках цього ми можемо виділити 3 варіанти приміщень:

Кафе/ресторан

Цей варіант підходить для зайнятих людей, у яких немає часу на тривалу підготовку до розмови. Але, в цьому випадку варто розуміти, що такий тип приміщень актуальний для вирішення незначних питань, які не вимагають особливої ​​зосередженості і конфіденційності.

Офіс

В разі переговорів з продажу бізнесу або найму співробітників, варто задуматися про те, щоб провести зустріч безпосередньо в офісі.

Приміщення для проведення бізнес заходів

Даний варіант найбільш прийнятний для серйозних переговорів, які потребують робочої обстановки і певної матеріально-технічної бази. Наприклад, якщо переговори припускають міжнародну участь, варто орендувати приміщення з наявністю конференц-системи з синхронним перекладом.

Якщо ж переговори будуть проводитися з людиною, що знаходиться в іншій країні, слід задуматися про переговори по телефону або за допомогою професійного конференц-зв’язку. Крім цього, якщо плануються досить тривалі переговори, ви повинні подбати про те, щоб учасники мали можливість перекусити і випити чашечку кави.

Як правильно поводитися на переговорах?

Для того щоб переговори пройшли успішно для бізнесу, ми підготували для вас кілька порад. Можливо, деякі з них здадуться вам досить простими, але в той же час, під час переговорів можуть виникати стресові ситуації, які часом призводять до недотримання навіть найелементарніших правил.

Підготуйтеся до зустрічі

Вивчіть бізнес другої сторони і особистість вашого співрозмовника. Подивіться веб-сайт компанії, почитайте статті про організацію та її лідерів.

Слухайте і приймайте точку зору іншої сторони

Не може бути нічого гіршого, ніж нескінченно викладати свої думки, не слухаючи і не цікавлячись думкою другої сторони.

Постарайтеся зрозуміти, що важливо для вашого опонента.

Будьте ввічливі і професійні

Це абсолютно зрозуміло, що ніхто не захоче мати справу з неосвіченим людиною, що дозволяє собі переходити межу ділових відносин. Встановлення хороших довгострокових зв’язків повинно бути однією з головних цілей переговорів.

Зрозумійте динаміку угоди

Розуміння динаміки угоди має вирішальне значення в будь-яких переговорах. Тому будьте готові визначити наступне:
Хто має важелі впливу в переговорах? Кому угода необхідна більше? Які тимчасові обмеження має інша сторона? Які альтернативи має інша сторона? Чи отримає інша сторона значну перевагу від співпраці з вами? Якщо це так, важіль буде на вашому боці.

Підготуйте перший проект угоди

Фундаментальним принципом практично будь-яких переговорів є те, що ви (або ваші юристи) повинні підготувати перший проект пропонованого контракту. Це дозволить вам визначити, як повинна бути структурована угода, реалізувати ключові моменти, які ви хочете отримати.
Інша сторона буде неохоче вносити істотні зміни в ваш документ (якщо, звичайно, договір не абсурдний), і тому ви вже виграєте частину битви, почавши саме з ваших кращих умов.

Будьте готові відмовитися від угоди

Ви не повинні боятися залишити переговори, якщо умови угоди ставлять вас в жорсткі рамки і не підходять вам. Безумовно, це легше сказати, ніж зробити, але іноді потрібно критично підійти до цього, і якщо переговори зайшли в глухий кут – варто просто піти.

Не поступайтеся занадто часто

Часто таку тенденцію можна спостерігати, коли директор намагається відчайдушно продати компанію. В такому випадку, кожен потенційний покупець сприймається як ідеальний кандидат, якому хочеться тут же продати бізнес. Але покупець все частіше придумує нові необгрунтовані вимоги, і директор продовжує погоджуватися на ці вимоги, в надії укласти угоду. Так що ж зробить покупець? Він розуміє, що може продовжувати просити про необґрунтовані речі, і що директор завжди буде це заохочувати. Ви ж не хочете потрапити в халепу? Тому потрібно пам’ятати, що стратегія «здачі позицій» – одна з найбільш програшних.

Час – ворог переговорів

Запам’ятайте, чим довше йдуть переговори, тим більша ймовірність, що вони ні до чого не приведуть. Тому, не втрачайте динаміку переговорів, оперативно реагуйте на все зміни і тоді час не стане вашим ворогом.

Не відмовляйтеся від альтернативи

Не поспішайте укладати договір або угоду, не організувавши переговори з декількома потенційними клієнтами або партнерами. Вислухайте думку всіх опонентів, щоб зупинитися на найбільш прийнятному для себе варіанті. Таким чином, маючи альтернативи, вам буде простіше зробити вибір, а розуміння другої сторони, що у них є конкуренти, допоможе отримати більш вигідні договірні умови.

Не зациклюйтеся на одному питанні

Не варто зупинятися на темі, яка в даний момент здається вам нерозв’язною. Іноді краще відкласти це питання і перейти до наступних тем. Можливо, рішення задачі прийде до вас пізніше.

Чи є у вашого опонента необхідні повноваження?

Дізнайтеся, який авторитет має людина, з яким ви ведете розмову. Чи є він чи вона вирішальним особою? Іноді переговори можуть пройти безрезультатно тільки тому, що людина не уповноважений приймати ті чи інші рішення. В такому випадку, вам потрібно домовитися про зустріч з тим, хто має право робити будь-що.

 

Ніколи не приймайте першу пропозицію

Припустимо, ви ведете переговори про покупку нового офісу. Часто перша фінансова пропозиція продавця буде на 5-15% дорожче, ніж подальша ціна.

Ставити питання

Не бійтеся задавати іншій стороні багато питань. Відповіді можуть бути інформативними для переговорів. Залежно від типу угоди ви можете запитати: Це найкраща ціна або пропозиція, яку ви можете мені запропонувати? Які докази я можу отримати, що ваш продукт або послуга будуть дійсно результативними? Хто ваші конкуренти? Чим відрізняються ваші продукти / послуги? Що ще ви можете додати в угоду без витрат для нас? Як наша угода принесе вам користь?

Обговоріть строки

Не забувайте обговорити всі можливі терміни – термін оренди приміщення, термін вступу договору в силу, дата передачі компанії в руки іншого власника і т.д. Користуйтеся послугами консультантів і юристів Якщо це велика і складна операція, послуги професіоналів обов’язкові. Це допоможе уникнути фінансових витрат, зайвих витрат і підписання неефективних пунктів договору. Так, коротко ми розповіли про декілька найважливіших пунктах переговорів. Будемо раді, якщо інформація буде вам корисною.

Comments



Розрахувати вартість event проекту

Кількість учасників

Тип заходу

Додаткові послуги

Дата

Кiл-сть днiв

Контактна інформація

Угода на обробку персональних даних

Розрахувати вартість оренди

Кількість учасників

Тип заходу

Додаткові послуги

Дата

К-сть днів

Контактна інформація

Угода на обробку персональних даних

UBI Конференц Холл
м. Київ

м. Київ, вул. Миколи Василенка, 7

(044) 451 92 74